Важнейшей задачей совершенствования управления продажами компании является установление долгосрочных взаимовыгодных отношений с каждым клиентом.
Решение этой задачи начинается с совместного планирования действий на определенный период времени, непосредственно оперативного взаимодействия и подведения итогов работы с анализом результатов за период и формированием дальнейших планов по совершенствованию сотрудничества.
Очевидно, что достигнутые договоренности, основные моменты взаимоотношений с клиентами, должны быть зафиксированы в договоре.
Далее рассматриваются основные вопросы по проведению договорной компании на 2011 год
- 1. Цели договорной кампании.
- 2. Сроки проведения договорной кампании.
- 3. Основные отличия от предыдущей версии договора.
- 4. На что обратить внимание в договоре с клиентом.
- 5. План проведения переговоров с клиентом при подписании договора нового формата.
- 6. Детализация пунктов приложения 1 «Коммерческие условия».
- 1. Цели договорной кампании.
Компания на рынке продает услугу. Поэтому при работе с клиентом нужно детальнее обозначить, что представляет услуга для данного клиента, и отразить в договоре, те коммерческие условия и сервисы, которые компания предоставляет клиенту. С другой стороны, предоставляя определенный набор коммерческих условий и сервисов, компания рассчитывает получить результат от сотрудничества — товарооборот и РТН.
Поэтому крайне важно в процессе переговоров с клиентами произвести своего рода обмен коммерческих условий и сервисов, предоставляемых компанией и требуемых клиентами на определенный согласованный объем закупок и уровень наценки.
Согласованный объем закупок, безусловно, должен быть связан с тем потенциалом, который имеет клиент в разрезе товарных групп/производителей/брендов. Согласованный уровень цен (наценка), кроме объема закупок, должен быть связан с тем набором коммерческих условий и сервисов, которые получает клиент.
Связать коммерческие условия с ТО и наценкой, особенно в условиях конкурентной борьбы, – непростая задача. Но мы должны научиться ее решать, выработав общие правила и применяя их при работе с каждым клиентом.
Важно понимать, что согласование с клиентом объемов закупок не есть принуждение клиента к односторонним обязательствам, а тем более конфликтам. Основа – это взаимная выгода и взаимная ответственность. Причем не только для компании, но и для продавца.
Согласование плановых объемов с клиентом позволяет продавцу, равно как и компании получить большую прогнозируемую абсолютную наценку, которая в конечном итоге оправдает выданные коммерческие условия. Клиент в свою очередь будет в большей степени видеть ценность предоставленных условий для себя, потому что они даны «не просто так».
Этот тезис массово доказан при работе с ЦКГ «дилеры», хотя применим и для других ЦКГ компании.
В нашей работе возникают некорректные ситуации, которые как раз связаны с отсутствием понимания связки «сервис – ТО – наценка»:
— компания предоставляет «проходные» условия по цене в сравнении с конкурентами без учета разницы с конкурентами в качестве и объеме сервиса и условий;
— компания предоставляет «проходные» условия по цене, но клиент не получает обязанностей (порой даже просто ориентиров) в виде согласованных плановых объемов закупок на период;
— компания предоставляет коммерческие условия и сервисы (отсрочку, товарный кредит, доставку…) при этом не происходит связки с выданным уровнем цен (наценкой);
— компания предоставляет низкие ценовые условия на отдельную группу товаров клиентам без связки с приобретением других товарных групп, наценка по которым могла бы вывести общие итоги работы по клиенту (относительную РТН) на приемлемый уровень;
и т.п.
Тем не менее, есть и обратная ситуация, лучший опыт сотрудников ЭТМ, когда происходят детальные переговоры с клиентами и происходит оценка в т.ч. расчет прибыльности работы с клиентом (сервис – ТО – наценка). Безусловно, это требует опыта.
Задача состоит в том, чтобы опыт руководителей и выработанные правила помогали сотрудникам разной квалификации, в том числе новичкам, правильно действовать при проведении договорной работы с клиентом.
Новый договор, детально обсужденный с клиентом, есть углубление тесного сотрудничества и должен быть преподнесен и понят как шаг на пути более полного учета потребностей клиента с соблюдением интересов компании.
Зафиксированные в договоре, а также итогах переговоров соглашения станут основой для будущего квартального (полугодового) анализа итогов работы с клиентами как внутри компании ЭТМ, так и совместно с клиентом.
При проведении работы по заключению договоров с целью получения наибольшей эффективности очень важно организовать это обсуждение с руководителями компании-клиента, с теми, кто принимает решения о стратегическом партнерстве.
Таким образом, цели договорной компании на 2011 год можно сформулировать как:
— кампанию по перезаключению договоров необходимо использовать для оценки (уточнения) потенциала клиента и установления согласованного объема закупок на следующий период:
— в рамках обсуждения договора проинформировать о сервисах компании, включение которых должно способствовать росту ТО и РТН;
— детально оценить доходную часть договоров (ТО и РТН) и расходную (коммерческие условия и сервисы);
— согласовать с клиентами планируемые объемы закупок (ТО) в связке с предоставляемыми условиями и потенциалом клиента;
— перезаключить договоры со всеми клиентами компании в оговоренные сроки, повысив уровень лояльности клиентов к компании;
— максимально стремится перезаключить договоры по форме ЭТМ.
- 2. Сроки проведения договорной кампании.
Текущая договорная кампания проводится в период с середины сентября до середины ноября. Важно понимать, что по 80% клиентов договора должны быть заключены до 15 октября и по 100% до 15 ноября. Эта ситуация диктуется целесообразностью спланировать 4 квартал этого года и подготовиться к выполнению обязательств со стороны ЭТМ на новый год при бизнес-планировании.
- 3. Основные отличия от предыдущей версии договора.
Добавлены приложения:
— Приложение 1 «Коммерческие условия» – это перечень наиболее существенных условий договора, соответственно изменены пункты, касающиеся этих условий в самом договоре;
— Приложение 2 «Соглашение о намерениях по объему закупок» – по товарным группам/производителям/брендам указываются согласованные объемы закупок с клиентом на период- год (поквартально, целесообразно согласовать планы и 4 квартала 2010 года). Соответственно, в договор добавлен пункт о «праве поставщика» пересматривать цены и условия, в случае невыполнения плановых объемов закупок клиентом;
— Приложение 3 «Соглашение о работе в системе продаж через интернет».
Загрузка...
