Подходы к договорной кампании по перезаключению договоров с клиентами на 2011 год.

Важнейшей задачей совершенствования управления продажами компании является установление долгосрочных взаимовыгодных отношений с каждым клиентом.

 Решение этой задачи начинается с совместного планирования действий на определенный период времени, непосредственно оперативного  взаимодействия и подведения итогов работы с анализом результатов за период  и формированием дальнейших планов по совершенствованию сотрудничества.

Очевидно, что достигнутые договоренности, основные моменты взаимоотношений с клиентами, должны быть зафиксированы в договоре.

 

 

Далее рассматриваются основные вопросы по проведению договорной компании на 2011 год

 

  1. 1.     Цели договорной кампании.
  2. 2.     Сроки проведения договорной кампании.
  3. 3.     Основные отличия от предыдущей версии договора.
  4. 4.     На что обратить внимание в договоре с клиентом.
  5. 5.     План проведения переговоров с клиентом при подписании договора нового формата.
  6. 6.     Детализация пунктов приложения 1 «Коммерческие условия».

  1. 1.     Цели договорной кампании.

  Компания на рынке продает услугу.  Поэтому при работе  с клиентом нужно детальнее обозначить, что представляет услуга для данного клиента, и отразить в договоре, те коммерческие условия и сервисы, которые компания предоставляет клиенту.  С другой стороны, предоставляя определенный набор коммерческих условий и сервисов, компания рассчитывает получить результат от сотрудничества — товарооборот  и РТН.

Поэтому крайне важно в процессе переговоров с клиентами произвести своего рода обмен коммерческих условий и сервисов, предоставляемых компанией и требуемых клиентами на определенный согласованный объем закупок и уровень наценки.

Согласованный объем закупок, безусловно, должен быть связан с тем потенциалом, который имеет клиент в разрезе товарных групп/производителей/брендов. Согласованный уровень цен (наценка), кроме объема закупок, должен быть связан с тем набором коммерческих условий и сервисов, которые получает клиент.

Связать коммерческие условия с ТО и наценкой, особенно в условиях конкурентной борьбы, – непростая задача. Но мы должны научиться ее решать, выработав общие правила и применяя их при работе с каждым клиентом.

Важно понимать, что согласование с клиентом объемов закупок  не есть принуждение клиента к односторонним обязательствам, а тем более конфликтам. Основа – это взаимная выгода и взаимная ответственность. Причем не только для компании, но и для продавца.

Согласование плановых объемов с клиентом позволяет продавцу, равно как и компании получить большую прогнозируемую  абсолютную наценку, которая в конечном итоге оправдает выданные коммерческие условия. Клиент в свою очередь будет в большей степени видеть ценность предоставленных условий для себя, потому что они даны «не просто так».

Этот тезис массово доказан при работе с ЦКГ «дилеры», хотя применим и для других ЦКГ компании.

В нашей работе возникают некорректные ситуации, которые как раз связаны с отсутствием понимания связки «сервис – ТО – наценка»:

— компания предоставляет «проходные» условия по цене в сравнении с конкурентами без учета разницы с  конкурентами в качестве и объеме сервиса и условий;

— компания предоставляет «проходные» условия по цене, но  клиент не получает обязанностей (порой даже просто ориентиров) в виде согласованных плановых объемов закупок на период;

— компания предоставляет коммерческие условия и сервисы (отсрочку, товарный кредит, доставку…) при этом не происходит связки с выданным уровнем цен (наценкой);

— компания предоставляет низкие ценовые условия на отдельную группу товаров клиентам без связки с приобретением  других товарных групп, наценка по которым могла бы вывести общие итоги работы по клиенту (относительную РТН) на приемлемый уровень;

и т.п.

Тем не менее, есть и обратная ситуация, лучший опыт сотрудников ЭТМ, когда происходят детальные переговоры с клиентами и происходит оценка в т.ч. расчет прибыльности работы с клиентом (сервис – ТО – наценка). Безусловно, это требует опыта.

Задача состоит в том, чтобы опыт руководителей и выработанные правила помогали сотрудникам разной квалификации, в том числе  новичкам, правильно действовать при проведении договорной работы с клиентом.

Новый договор, детально обсужденный с клиентом, есть углубление тесного сотрудничества и должен быть преподнесен и понят как шаг на пути более полного учета потребностей клиента с соблюдением интересов компании.

Зафиксированные в договоре, а также итогах переговоров соглашения станут основой для будущего квартального (полугодового) анализа итогов работы с клиентами как внутри компании ЭТМ, так и совместно с клиентом.

При проведении работы по заключению договоров с целью получения наибольшей эффективности очень важно организовать это обсуждение с руководителями компании-клиента, с теми, кто принимает решения о стратегическом партнерстве.

Таким образом, цели договорной компании на 2011 год можно сформулировать как:

— кампанию по перезаключению договоров необходимо использовать для оценки (уточнения) потенциала клиента и установления  согласованного объема закупок на следующий период:

— в рамках обсуждения договора проинформировать о сервисах компании, включение которых должно способствовать росту ТО и РТН;

— детально оценить доходную часть договоров (ТО и РТН) и расходную  (коммерческие условия и сервисы);

— согласовать с клиентами планируемые  объемы закупок (ТО)  в связке с предоставляемыми условиями и потенциалом клиента;

—   перезаключить договоры со всеми клиентами компании в оговоренные сроки, повысив уровень лояльности клиентов к компании;

— максимально стремится перезаключить договоры по форме ЭТМ.

  1. 2.     Сроки проведения договорной кампании.

Текущая договорная кампания проводится в период с середины сентября до середины ноября.  Важно понимать, что по 80% клиентов договора должны быть заключены до 15 октября и по 100% до 15 ноября. Эта ситуация диктуется целесообразностью спланировать 4 квартал этого года и подготовиться к выполнению обязательств со стороны ЭТМ на новый год при бизнес-планировании.

  1. 3.     Основные отличия от предыдущей версии договора.

 

Добавлены приложения:

— Приложение 1 «Коммерческие условия» – это перечень наиболее существенных условий договора, соответственно изменены пункты, касающиеся этих условий в самом договоре;

— Приложение 2 «Соглашение о намерениях по объему закупок» – по товарным группам/производителям/брендам указываются согласованные объемы закупок с клиентом на период- год (поквартально, целесообразно согласовать планы и 4 квартала 2010 года). Соответственно, в договор добавлен пункт о «праве поставщика» пересматривать цены и условия, в случае невыполнения плановых объемов закупок клиентом;

— Приложение 3 «Соглашение о работе в системе продаж через интернет».

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector