На что обратить внимание в договоре.

Компания заинтересована в заключении договора по форме ЭТМ. Поэтому с клиентами должна быть проведена разъяснительная работа по пунктам договора. Для этого участник переговоров со стороны ЭТМ должен сам понимать существо и смысл пунктов и приложений, а также правильно расставить акценты.

1.1   По приложению 1 «Коммерческие условия».

Смысл приложения: отразить те сервисы и условия, которые компания готова предоставить клиенту. Старая стандартная  форма договора по сути определяет только сумму товарного кредита и срок отсрочки платежа. Остальные предоставляемые условия и сервисы зачастую четко не фиксируются.

Очень важно с клиентом  проговорить все условия приложения 1. Какие из них являются ключевыми для работы с ЭТМ? Если  условия  нужны и важны для клиента — значит, они должны быть подкреплены соответствующим ТО и товарным миксом в  приложении 2 «Протоколе согласованных объемов», а также уровнем цен, который не фиксируется в самом договоре, но неразрывен в рамках переговоров.

Также надо уметь аргументировать клиенту, уже имеющему «проходные» цены (например, по МРЦ или ниже), что он НЕ может получить все или часть коммерческих условий.

Возможна ситуация, когда обсуждение условий по приложению 1 создаст основу для «выжимания» клиентом дополнительных сервисов и условий, т.к. клиент увидит максимум возможностей для себя. Есть два пути по разрешению этой ситуации:

— лучший путь — дополнительный сервис – дополнительный объем и РТН, оправдывающий   предоставление сервиса;

— худший путь — убрать из приложения спорные пункты, чтобы клиент их не увидел.

Безусловно, что такой сервис как 1Д (Только если  он уже применяется для клиента) не входит в рамки договора, но должен быть рассмотрен неразрывно с уровнем цен и согласованным объемом закупок.

4.2            По приложению 2 «Протокол согласования  объемов закупок».

Приложение 1 и 2 обсуждаются с клиентом совместно. Согласованный ТО это своеобразный обмен на коммерческие условия, данные клиенту.

Важным моментом является  необходимость согласования общего  ТО по всей гамме ЭТМ и, в том числе,  по основным товарным направлениям.

Согласованный объем закупок (ТО) зависит от потенциала клиентов. Лучшим результатом является ситуация, когда клиент покупает в компании более 70% своей потребности в гамме ЭТМ.

Ключевой аргумент «против» – клиент не знает или не уверен в своих потребностях в будущие периоды.

 ЦКГ «Дилеры», «Дистрибьюторы», «Щитовики» практически все предоставляют или могут дать информацию об объемах. Это норма. Они лояльны к компании ЭТМ за счет качества работы, уровня цен, дорожат  сотрудничеством с ЭТМ. Но объемы этих клиентов полностью зависят от ЦКГ «Монтажники», «Промышленность», «Инфраструктура». Эти ЦКГ тоже планируют свою деятельность на будущие периоды. Значит и от этих ЦКГ компания ЭТМ может получить согласованные объемы.

Кроме того мы просим клиента согласовать ориентировочные объемы закупок.

 

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector