План проведения переговоров с клиентом при подписании договора нового формата 2010 г.

5.1            Цель переговоров:

Выявление ключевых потребностей клиента и согласование на их основе пунктов нового договора с соблюдением выгодного баланса предоставляемых сервисов и ожидаемых от клиента результатов сотрудничества.

Основная задача менеджера на переговорах – добиться от клиента согласия работать с ЭТМ на выгодных для нас условиях и максимальной реализации его потенциала, сделав основной упор на сервисы, а не уровень наценки.

5.2                     Необходимые материалы (ресурсы):

ü Стандартные отчеты за период взаимодействия с клиентом:

—   объем закупок по товарным группам и производителям (в КИС в меню отчеты/итоги/ «оборот клиента по товарным отделам»)

—   согласованный прайс и ТО по согласованным группам (в КИС в меню отчеты/итоги/ «оборот клиента по действующему прайсу»)

ü Оформленный по всем правилам договор в 2х экземплярах

Внимание! При подготовке к переговорам происходит оценка необходимости и возможности предоставления дополнительных сервисов. Сервис бесплатной доставки может быть убран из приложения 1.

ü Логин и пароль для тестового доступа к системе интернет заказов

ü Нетбук и веб-доступ к КИС (если есть)

ü  Каталог ЭТМ на CD (печатный, если есть)

ü Рекламные буклеты производителей по наиболее востребованным ЦКГ клиента группам товаров или новинкам текущего года (2-3 шт.)

5.3                     Методика проведения:

 

При проведении работы по заключению договоров с целью получения наибольшей эффективности очень важно организовать это обсуждение с руководителями компании-клиента, с теми, кто принимает решения о стратегическом партнерстве.

 

 

 

  1. Довести до клиента цель встречи (в том числе предоставить письмо о целях договорной кампании) – установление нового уровня и принципов взаимодействия компании ЭТМ с клиентами (партнерами) – фиксирование предоставляемых сервисов и обязательств на уровне договора (смотри также п.1)

  1. Донести до клиента подробную информацию о компании ЭТМ: уровне, возможностях, структуре, надежности как партнера, целях, принципах построения взаимоотношений с клиентами.

ü На основе каталога, сайта ЭТМ и других материалов

  1. Выяснить, является ли ЭТМ ключевым поставщиком клиента. Если нет, то узнать название организации конкурента (или конкурентов) и предоставляемые ими сервисы, которые клиент считает наиболее привлекательными.
  2. На основании материалов об объемах закупок по товарным группам и производителям выяснить потенциал клиента.
    «По каким еще группам товаров и какой объем может реализовать клиент в ЭТМ и требуемые для этого условия ?»

  1. Подробно описать каждый предоставляемый компанией сервис (на основе Приложения 1), сравнивая его с возможностями других поставщиков клиента (в диалоговой форме).
  2. Рассказать клиенту (не для дилеров) о возможности проведения специалистами ЭТМ  детального изучения ассортимента необходимого клиенту с учетом специфики его деятельности с целью подготовки коммерческого предложения,  оптимизирующего  бизнес клиента при помощи:

ü Перехода на более качественные материалы

ü Использования схем энергосбережения с применением соответствующего оборудования

ü Использования более дешевых аналогов товаров

Договориться о возможных сроках такой работы.

  1. Добиться от клиента согласия зафиксировать в договоре объем закупок на основании достигнутых соглашений о предоставляемых сервисах ЭТМ (Приложение 2).
  2. Оформить приложения к договору,  учитывающие принятые соглашения.
  3. Отправить письмо для главного бухгалтера о смене реквизитов компании.
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector