5.1 Цель переговоров:
Выявление ключевых потребностей клиента и согласование на их основе пунктов нового договора с соблюдением выгодного баланса предоставляемых сервисов и ожидаемых от клиента результатов сотрудничества.
Основная задача менеджера на переговорах – добиться от клиента согласия работать с ЭТМ на выгодных для нас условиях и максимальной реализации его потенциала, сделав основной упор на сервисы, а не уровень наценки.
5.2 Необходимые материалы (ресурсы):
ü Стандартные отчеты за период взаимодействия с клиентом:
— объем закупок по товарным группам и производителям (в КИС в меню отчеты/итоги/ «оборот клиента по товарным отделам»)
— согласованный прайс и ТО по согласованным группам (в КИС в меню отчеты/итоги/ «оборот клиента по действующему прайсу»)
ü Оформленный по всем правилам договор в 2х экземплярах
Внимание! При подготовке к переговорам происходит оценка необходимости и возможности предоставления дополнительных сервисов. Сервис бесплатной доставки может быть убран из приложения 1.
ü Логин и пароль для тестового доступа к системе интернет заказов
ü Нетбук и веб-доступ к КИС (если есть)
ü Каталог ЭТМ на CD (печатный, если есть)
ü Рекламные буклеты производителей по наиболее востребованным ЦКГ клиента группам товаров или новинкам текущего года (2-3 шт.)
5.3 Методика проведения:
При проведении работы по заключению договоров с целью получения наибольшей эффективности очень важно организовать это обсуждение с руководителями компании-клиента, с теми, кто принимает решения о стратегическом партнерстве.
- Довести до клиента цель встречи (в том числе предоставить письмо о целях договорной кампании) – установление нового уровня и принципов взаимодействия компании ЭТМ с клиентами (партнерами) – фиксирование предоставляемых сервисов и обязательств на уровне договора (смотри также п.1)
- Донести до клиента подробную информацию о компании ЭТМ: уровне, возможностях, структуре, надежности как партнера, целях, принципах построения взаимоотношений с клиентами.
ü На основе каталога, сайта ЭТМ и других материалов
- Выяснить, является ли ЭТМ ключевым поставщиком клиента. Если нет, то узнать название организации конкурента (или конкурентов) и предоставляемые ими сервисы, которые клиент считает наиболее привлекательными.
- На основании материалов об объемах закупок по товарным группам и производителям выяснить потенциал клиента.
«По каким еще группам товаров и какой объем может реализовать клиент в ЭТМ и требуемые для этого условия ?»
- Подробно описать каждый предоставляемый компанией сервис (на основе Приложения 1), сравнивая его с возможностями других поставщиков клиента (в диалоговой форме).
- Рассказать клиенту (не для дилеров) о возможности проведения специалистами ЭТМ детального изучения ассортимента необходимого клиенту с учетом специфики его деятельности с целью подготовки коммерческого предложения, оптимизирующего бизнес клиента при помощи:
ü Перехода на более качественные материалы
ü Использования схем энергосбережения с применением соответствующего оборудования
ü Использования более дешевых аналогов товаров
Договориться о возможных сроках такой работы.
- Добиться от клиента согласия зафиксировать в договоре объем закупок на основании достигнутых соглашений о предоставляемых сервисах ЭТМ (Приложение 2).
- Оформить приложения к договору, учитывающие принятые соглашения.
- Отправить письмо для главного бухгалтера о смене реквизитов компании.
Загрузка...
